Quando si parla di vendita ci sono sempre due scenari che si profilano quello del singolo e quello del gruppo. Il talento della vendita o il veterano della vendita amano spesso muoversi in solitaria, ma per una azienda il tutto deve essere sempre maggiore della somma delle parti, per quanto alcune di queste parti da sole possono fare la differenza . Come fare in modo che una squadra, in cui sono presenti campioni e normali, sia in grado di muoversi sempre verso gli obiettivi che il management definisce ad inizio di ogni anno e superarli?

Partendo dallo  scenario su cui dovranno muoversi i venditori e questo significa garantire una adeguata formazione. Già dai primi momenti della formazione potrete infatti verificare quali sono i personaggi più portati ad allenarsi  al raggiungimento del vostro obiettivo. E’ preferibile che la formazione sia una formazione sul campo, una azione tra coaching e training. 

Una volta create le fondamenta su cui costruire l’attività è necessario assegnare dei compiti ai vari partecipanti la squadra. Gli obiettivi devono essere chiari, lineari, raggiungibili, dimensionati sulle effettive potenzialità della persona e sul mercato in cui si dovrà muovere. Assegnare obiettivi ” ambiziosi ” a chi deve partire da zero equivale a far correre un atleta con i pesi alle caviglie. Chiarezza delle aspettative e delle possibilità di risultato quindi renderanno la condivisione dell’obiettivo un elemento di valore comune tra manager e venditore, invece che un onere ed un obbligo a senso unico, da rispettare.

La fiducia tra sales manager e la sua squadra è uno dei più  importanti fattori di successo della stessa. La reciprocità e collaborazione, ognuno nel suo ruolo, creeranno un clima di positiva partecipazione, anche critica in certi momenti, ma sempre rivolta al raggiungimento degli obiettivi dei singoli in primis e del gruppo.

I risultati ottenuti dai singoli e quindi dal gruppo vanno celebrati, sempre. Certo, dimensionandone pesi ed importanza ma comunque sempre amplificando un effetto positivo che ricade su tutti  per il conseguimento dell’obiettivo della squadra.

Per costruire e far avanzare verso il successo la vostra squadra di vendita dovrete quindi conoscere una ad una le vostre risorse, non solo per i numeri che producono ma per le persone che sono. Dovrete essere il loro coach, a cui sentiranno la necessità di confidare paure, incertezze, errori per trovare il modo di risolverli insieme. Una volta che avrete una visione chiara e netta delle capacità di ognuno potrete, solo in quel momento, chiedere un po’ di più, e lo otterrete.

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